尤其是進(jìn)入年底，中國創(chuàng)新藥出海勢(shì)頭不減，并且交易總金額在不斷刷新。繼康方生物以最高可達(dá)50億美元“出?！盨ummit Therapeutics之后，科倫藥業(yè)則將總交易額推高至接近100億美元。

12月份國內(nèi)部分出海項(xiàng)目（單位：億美元）

不難發(fā)現(xiàn)，中國創(chuàng)新藥出海的合作伙伴，有全球TOP10巨頭，也有不太知名的小型biotech公司。這也引發(fā)了行業(yè)在BD戰(zhàn)略方面的思考：創(chuàng)新藥出?！盎锇椤边x擇方面，是優(yōu)先考慮大廠，還是選擇“小而美”的Biotech公司？

選大廠派

中國創(chuàng)新藥企業(yè)近幾年如雨后春筍般出現(xiàn)，能夠被跨國大藥企相中并以股權(quán)投資背書的創(chuàng)新藥企也越來越多。根據(jù)醫(yī)藥魔方Nextpharma數(shù)據(jù)庫，中國創(chuàng)新藥license out項(xiàng)目中，受讓方最多的境外藥企分別是禮來（12）、強(qiáng)生（8）、輝瑞（7）、賽諾菲（6）及默沙東（6）等。

醫(yī)藥魔方此前在采訪關(guān)聯(lián)交易方時(shí)，當(dāng)事人表示，如果本土藥企的產(chǎn)品有能力在某個(gè)階段license out給全球知名大藥企的話，這顯然是跨國藥企對(duì)其研發(fā)能力、產(chǎn)品潛力的充分認(rèn)定，估值也會(huì)更高一層，具有很強(qiáng)的背書效應(yīng)，可以幫企業(yè)在國內(nèi)帶來較高的品牌溢價(jià)，從而收獲更加廣泛的資源。

除此之外，將成熟跨國藥企作為合作首選方，還有幾點(diǎn)考慮：成熟跨國藥企在BD交易方面，與之合作的第三方（FA、律師、盡調(diào)等等）經(jīng)驗(yàn)更為豐富，流程上更顯合規(guī)；并且，成熟藥企在后續(xù)的項(xiàng)目臨床開發(fā)上，具有比較完善的開發(fā)體系及供應(yīng)鏈，對(duì)項(xiàng)目的預(yù)判相對(duì)更為準(zhǔn)確，能夠給予更為合理預(yù)期。

選Biotech派

但也有人表示，企業(yè)要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，不要迷戀“大廠”光環(huán)。像此前類似艾伯維、諾華、禮來等知名藥廠與國內(nèi)的交易，也有出現(xiàn)進(jìn)展不及預(yù)期甚至退回相關(guān)項(xiàng)目的情況（見：2022年終止合作的重磅醫(yī)藥交易）。

比如像康方生物在選擇交易伙伴時(shí)，并沒有將合作方的“知名度”擺在第一位。夏瑜博士在接受醫(yī)藥魔方采訪時(shí)坦言，不要為了合作伙伴的“名氣”而出海，而是以終為始， 明確出海最終的目標(biāo)是什么，再根據(jù)該目標(biāo)來選擇能夠幫忙“落地”的合作伙伴。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，跨國藥企總部是在國外，一般選擇開發(fā)哪些產(chǎn)品及開發(fā)哪些適應(yīng)癥都是由總部決定的。但是如果選擇小型biotech公司， 就可以直接介入到臨床開發(fā)策略的制定、適應(yīng)癥的選擇、臨床試驗(yàn)的設(shè)計(jì)等具體事宜，參與度會(huì)更高。

以公司長期戰(zhàn)略為導(dǎo)向

從產(chǎn)業(yè)角度，BD能力已經(jīng)成為藥企除了研發(fā)、銷售、政府關(guān)系等能力外，最為重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力和護(hù)城河之一。當(dāng)下正是中國創(chuàng)新藥企發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何通過與成熟大藥企的合作，進(jìn)一步整合雙方資源，探索最適合中國市場(chǎng)的發(fā)展模式，是行業(yè)普遍關(guān)注的。

有行業(yè)人士透露，不乏企業(yè)在交易時(shí)為了與跨國藥企達(dá)成合作，在商業(yè)條款談判方面，會(huì)將姿態(tài)放低（“吃虧”）以達(dá)成合作。因?yàn)樵谑跈?quán)方看來，在未來漫長的商業(yè)化路上，找有經(jīng)驗(yàn)且具有國際品牌效力的大廠，會(huì)比自己“摸著石頭”過河，更受益。在借他山之石、提高自身能力的過程中，得先從舍得“交學(xué)費(fèi)”開始。

BD工作要以公司長期戰(zhàn)略為導(dǎo)向儼然已成為行業(yè)共識(shí)。好的BD不是“你賺我賠”的零和游戲，而是一場(chǎng)交易雙方的共贏。那么問題來了，假如在不考慮“交易價(jià)格”高低的情況下，大廠or小公司，你會(huì)pick誰？

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