導(dǎo)讀：企業(yè)報(bào)價(jià)策略深度分析

盛夏，如約而至的第五批集采，雖已歷經(jīng)4次，仍舊扣人心弦、風(fēng)采依舊。

延續(xù)集采范圍不斷擴(kuò)大的政策導(dǎo)向，每一輪集采都號(hào)稱“國(guó)家組織藥品集采品種數(shù)量之最”。

規(guī)模歷史之最

參與投標(biāo)品種，創(chuàng)下歷史之最。共計(jì)62個(gè)品種，355個(gè)產(chǎn)品（品規(guī)）參與投標(biāo)。

獲得擬中選資格品種比例，創(chuàng)下歷史之最。共61個(gè)品種中標(biāo)，中標(biāo)率高達(dá)98%。

獲得擬中選資格品種市場(chǎng)規(guī)模，創(chuàng)下歷史之最。中標(biāo)品種2020年在中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端銷售額合計(jì)超過(guò)800億元。

外資企業(yè)獲得產(chǎn)品擬中標(biāo)數(shù)量，創(chuàng)下歷史之最，10家外企11個(gè)產(chǎn)品中標(biāo)。

擬中選藥品平均降價(jià)，創(chuàng)下歷史之最，降幅達(dá)56%。

中標(biāo)企業(yè)之最

成績(jī)最優(yōu)異科倫藥業(yè)，11款產(chǎn)品（18個(gè)規(guī)格）出征集采全部中標(biāo)，答卷滿分。

表現(xiàn)最亮眼齊魯藥業(yè)，13個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品參與競(jìng)標(biāo)，11個(gè)成功中標(biāo)，其中5個(gè)產(chǎn)品（品規(guī)）降幅超過(guò)90%，占據(jù)本輪降幅90%以上的產(chǎn)品（24個(gè)）的20%以上?！斑^(guò)評(píng)大戶”及“殺價(jià)大戶”名不虛傳，憑借一己之力將國(guó)采平均降幅推上一個(gè)臺(tái)階。

市場(chǎng)最心痛阿斯利康，銷售額近60億元、占比超90%的布地奈德吸入劑，無(wú)奈放棄，作為中國(guó)市場(chǎng)銷售體量最大的外資企業(yè)，恐怕“皇位”不保。

內(nèi)心最遺憾恐是恒瑞醫(yī)藥，本輪集采8進(jìn)3，痛失最為看重的碘克沙醇，36億造影劑產(chǎn)品營(yíng)收岌岌可危；

態(tài)度最佛系輝瑞，6個(gè)品種全軍覆沒(méi)，大有“敵軍圍困萬(wàn)千重，我自巋然不動(dòng)”的態(tài)勢(shì)；

中標(biāo)報(bào)價(jià)之最

降價(jià)最狠單品是利伐沙班（10mg），降幅達(dá)到98%，平均降幅最猛烈藥品同樣是利伐沙班，利伐沙班有潛力成為本輪的“靈魂段子手”。

報(bào)價(jià)最低藥品是酒石酸美托洛爾片，單片約為9分錢。

中標(biāo)最貴藥品是注射用鹽酸苯達(dá)莫司汀，25mg1瓶為572元。

市場(chǎng)規(guī)模最大藥品是布地奈德吸入劑，60億元市場(chǎng)由正大天晴、健康元、四川普銳特主要瓜分。

競(jìng)爭(zhēng)最激烈藥品的是頭孢曲松注射劑，共計(jì)36家過(guò)評(píng)企業(yè)（不限品規(guī)），同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)20億元的市場(chǎng)。

中標(biāo)企業(yè)最多的產(chǎn)品是利伐沙班、艾司奧美拉唑、頭孢他啶注射劑、頭孢曲松注射劑，均為10家企業(yè)。

雖然說(shuō)經(jīng)歷了四輪集采，企業(yè)慢慢駕輕就熟，但是報(bào)出“地板價(jià)”現(xiàn)象依然存在，開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的激烈氛圍我們無(wú)從得知。

4圖剖析：本次集采報(bào)價(jià)策略

到底怎么樣的報(bào)價(jià)稱得上“理性報(bào)價(jià)”？到底怎么樣的報(bào)價(jià)策略能夠盡可能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)？我們從本輪集采數(shù)據(jù)做分析。

首先，過(guò)評(píng)企業(yè)數(shù)一定是首要考慮的基本因素。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)價(jià)越膽戰(zhàn)心驚。從圖1可以看出，基本印證了過(guò)評(píng)企業(yè)數(shù)與平均降幅的正比例關(guān)系。但仍然可以看到，過(guò)評(píng)數(shù)量在10家以內(nèi)的，平均降幅最為混亂，表示為企業(yè)報(bào)價(jià)策略的琢磨不定。

過(guò)評(píng)數(shù)量在10家以內(nèi)的企業(yè)和品種，最應(yīng)該做一個(gè)專業(yè)的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測(cè)算。

注：平均降幅指有效報(bào)價(jià)中的平均降幅，不完全統(tǒng)計(jì)

圖1過(guò)評(píng)企業(yè)數(shù)和平均降幅的關(guān)系

其次，產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模深刻地影響著企業(yè)的報(bào)價(jià)策略。

圖2同樣可以看出基本呈現(xiàn)正比例關(guān)系，市場(chǎng)規(guī)模越大越誘人，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的決心越大。

特別是市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)10億元后，降價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的決心呈現(xiàn)較好的線性關(guān)系。

但是，在5億元左右的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)策略就很零散，表現(xiàn)為企業(yè)對(duì)該部分市場(chǎng)份額“食之無(wú)味，棄之可惜”的態(tài)勢(shì)；對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模在5億元左右的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)充分評(píng)估該品種對(duì)于企業(yè)生存的影響力慎重報(bào)價(jià)。

注：平均降幅指有效報(bào)價(jià)中的平均降幅，市場(chǎng)規(guī)模指2020年全國(guó)公立醫(yī)院終端規(guī)模，不完全統(tǒng)計(jì)

圖2產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和平均降幅的關(guān)系

產(chǎn)品的劑型對(duì)報(bào)價(jià)策略也有一定的影響。

本輪的主角是注射劑，因此猜測(cè)注射劑企業(yè)的心理壓力較大，本輪砍價(jià)也較為明顯；

另外一方面，國(guó)家局對(duì)注射劑溢價(jià)也有較大的預(yù)期，所以降價(jià)的重心主要放在注射劑；

企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品劑型和每一輪集采主打劑型品種適當(dāng)衡量報(bào)價(jià)區(qū)間。

注：平均降幅指有效報(bào)價(jià)中的平均降幅，不完全統(tǒng)計(jì)；部分小劑型報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)缺乏暫未統(tǒng)計(jì)

圖3產(chǎn)品劑型和平均降幅的關(guān)系

產(chǎn)品的治療領(lǐng)域?qū)?bào)價(jià)策略也有一定的影響。

抗腫瘤、抗感染、消化道和血液系統(tǒng)治療藥物作為臨床急需、用量大的藥品，降價(jià)幅度較大；

反觀營(yíng)養(yǎng)類、造影劑、骨骼類等產(chǎn)品平均降幅相對(duì)緩和，專注小領(lǐng)域可能是一個(gè)出路。

注：平均降幅指有效報(bào)價(jià)中的平均降幅，不完全統(tǒng)計(jì)

圖4產(chǎn)品領(lǐng)域和平均降幅的關(guān)系

第五輪集采基本已經(jīng)塵埃落定，國(guó)家醫(yī)保局表示，本次集采將堅(jiān)持“量?jī)r(jià)掛鉤，招采合一”的基本原則和“國(guó)家組織、聯(lián)盟采購(gòu)、平臺(tái)操作”工作機(jī)制的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善規(guī)則。

關(guān)鍵3點(diǎn)：未來(lái)企業(yè)報(bào)價(jià)策略

除了上述，根據(jù)實(shí)際情況的報(bào)價(jià)策略外，企業(yè)還可以學(xué)習(xí)以下3點(diǎn)報(bào)價(jià)策略，走出“囚徒困境”。

1、開發(fā)帶量采購(gòu)模型，通過(guò)定價(jià)模型力爭(zhēng)將價(jià)格逼近中標(biāo)線。

同一品種，不同企業(yè)報(bào)價(jià)差異較大，報(bào)高價(jià)與低價(jià)不僅是企業(yè)成本考慮，這與企業(yè)定價(jià)模型測(cè)算能力相關(guān)。

企業(yè)盡最大的努力與集采產(chǎn)生最大關(guān)聯(lián)，同時(shí)開發(fā)帶量采購(gòu)模型，其中最核心就是定價(jià)模型，通過(guò)定價(jià)模型力爭(zhēng)將價(jià)格逼近中標(biāo)線，最終，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)提升企業(yè)整體效率，縮減成本。

2、“獨(dú)家”、“首仿”、排他性的技術(shù)革新將是擁有更多話語(yǔ)權(quán)的關(guān)鍵。

從圖1的分析，基本印證了過(guò)評(píng)企業(yè)數(shù)與平均降幅的正比例關(guān)系；提前布局，搶占首仿藥，建設(shè)原研藥專利庫(kù)，提前進(jìn)行專利布局，加強(qiáng)投入，爭(zhēng)做首仿藥，或者至少是前5家，還有可能享受一段“蜜月期”。

3、避開大品種聚集領(lǐng)域、熱門領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)小治療領(lǐng)域發(fā)力，尋找空白點(diǎn)。

抗感染、抗腫瘤等熱門賽道，成本優(yōu)勢(shì)是不二的選擇。但是短時(shí)間內(nèi)難以調(diào)整，原料制劑一體化也并非一日之功。

企業(yè)可以適當(dāng)先加速推進(jìn)冷門產(chǎn)品，本輪產(chǎn)品中造影劑、骨骼等品類的產(chǎn)品平均降幅相對(duì)緩和，就是一個(gè)好的案例。市場(chǎng)規(guī)模不算少，競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，加速瓜分這部分市場(chǎng)，又可以避開“地板價(jià)”。

如今，集采與醫(yī)保談判均以常態(tài)化發(fā)展，“雙劍合璧”已經(jīng)要敲響所有沉睡的企業(yè)。

合理設(shè)置短中長(zhǎng)期的開發(fā)、申報(bào)、競(jìng)標(biāo)策略，將是企業(yè)在大浪淘沙中沉淀下來(lái)的重要一環(huán)。

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